资管新规下的证券营业部发展之路 | 行家·说
在竞争激烈的证券行业保持优势
除了不懈努力，更要不断创新
证券营业部的新征程
资管新规出台是一个历史性的事件，坊间有各种解释版本。那么对于我们一线营业部而言，又有哪些影响呢？券业行家今天为大家做一分析。
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资管新规打中了影子银行的七寸
说到资管新规的影响，推荐下东方证券研究所所长邵宇的文章《如何理解中国式影子银行，资管新规打中了影子银行的“七寸”》（后台回复【影子银行】查看全文）。文章题目很确定的点出了结论。
文章我们可以慢慢品读，结论不妨先拿过来用，也就是说，以前的金融繁荣很大程度上依赖的是影子银行的“金融创新”。
过去，无论是信托、基金子公司乃至券商资管，搞的各种五花八门的产品创新，归根揭底，就是把银行出来的钱包装成了各种金融机构间的资金池和通道业务。当然，这一包装之下，产生了庞大的利差，金融机构在这中间赚的盆满钵满，金融从业人员的高薪也是顺理成章。
但是，如今这一好事却被“资管新规”给彻底打破了，正如邵宇所说，“它也是打破刚性兑付的关键节点”。
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影子银行的“金融创新”
中国式影子银行的渐行渐远，于我们证券营业部有何影响呢？
我们经常说的回归本源，说的就是去通道之下的必然走势，那么证券营业部的本源是什么呢？先来说说过去营业部有哪些事情和影子银行有关。
证券营业部可以搞金融创新，还得归功于6年前的证券行业创新。从基金子公司、券商资管的放开与信托业竞争，券商、基金公司的通道业务突飞猛进，很多证券营业部开始逐渐介入到了这场“金融创新”的盛宴里。
不少新设的营业部，对于散户炒股越来越没有兴趣，随随便便做几单资管业务，顶上开几千上万个户，你说这等好事，谁还有兴趣做传统经纪业务？
于是，我们很多证券营业部总经理干起了和很多银行支行行长类似的活，天天泡在酒坛里，不停的见各种机构、政府和企业。加上传统的发债和IPO承揽，以及之后的新三板崛起，新三板承揽甚至承做，所谓的机构业务很快成为了证券营业部的主业。据说，有的营业部在内部设立了多个机构部，招揽了数十个机构专员，可谓干的风声水起。
当然，通道业务的热闹也给经纪业务带来了些许好处，越来越多的保底保本高收益的固定收益产品，逐渐走进了证券营业部。信托、第三方理财机构能干的事情证券公司终于也可以干了，卖这些影子银行带来的产品，确实也让证券营业部收获了部分高净值客户。
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传统证券营业部的巨大变局
不过，影子银行也不是万无一失的。随着金融去杠杆，越来越多的刚兑产品出现了兑付困难的情况，但是毕竟大的刚兑体系还在，证券营业部倒没出太大问题。
从2015年开始，伴随着互联网证券的兴起，传统证券经纪业务格局被迫改变，而机构业务却开始走下坡路，让不少传统营业部很快陷入了迷茫。
对于证券营业部要不要大力发展机构业务，如果以前有还有争议，那么资管新规出台之后，应该已经很明了了。
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唯一出路是回归零售业务
观点之一：回归零售业务是证券营业部的唯一出路。
证券营业部的本源就是服务零售客户，往高里说，也就是做好财富管理业务。
为什么这么说呢？我们不妨看看我们的老大哥银行业。
这几年，银行业也在悄悄发生改变。金融去杠杆的必然结果，意味着对公业务的大幅萎缩，越来越多的股份制银行开始着力与零售业务，最典型的当属平安银行。
据媒体报导，2016年8月，致力转型零售银行的平安银行启动线下零售网点转型，逐步改造其所有的线下零售网点，将“新门店”打造成一站式综合金融O2O服务平台，而对公业务则由后台上收至分行集中管理。为此，原来的支行行长必须做出选择，继续担任支行行长的条件是必须放弃对公业务专注零售，否则只能选择回到分行任对公业务的团队长。支行作为纯零售网点，“零售门店”将向轻型化、社区化、智能化、多元化转型。
证券行业也有类似的转型改革。以方正证券为例，在经过多年的摸索之后，2017年正式确立了新的经纪业务管理体系。方正在全国设立了20家分公司专注于对公业务，而286家证券营业部则专注于零售业务，且实行由总部扁平化管理方式直接管理，分公司不负责考核营业部。
方正证券认为，技术的进步已经完全可以让绩效考核到人。方正证券依托面向员工的“大方”APP和CRM平台，已实现对所有客户经理、理财经理服务行为的全记录，业务收入由CRM考核系统直接算出，每天的收入在移动端直接显示，做到考核的“公开、透明、量化”。
显然，平安银行和方正证券的改革不是偶然的，而是在审时度势之后的战略选择。我们试想，如果是做机构业务，有没有营业部或者支行的牌照真的不重要。而零售业务则不同了，即便是互联网高度发达的今天，线下网点对于零售客户体验、财富感知和信任度的增强都具有重要意义。因此，线下网点专注零售业务也是“资管新规”之后的必然选项。
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线下网点转型O2O财富管理
观点之二：转型O2O财富管理是线下网点的必然选择。
所谓O2O，就是线上线下相结合的模式。为什么说这是必然选择呢？我们不妨问自己两个问题，第一，客户在哪里？第二，我们是谁？
客户在哪里？以下结论你应该没有异议吧：客户在以同花顺、大智慧为代表的行情服务提供者的APP里；客户在以东方财富、雪球等为代表的股民社区APP里；客户在以益盟、牛股王、优品等为代表的投顾服务APP里；客户在各类民间QQ群、微信群里…
总之，我们的核心零售客户在移动端，压根不在营业部。想想你自己吧，有多长时间没有去银行网点了？同理，你的核心客户一年能来营业部几趟？
所以，结论很容易出来了，零售业务线上服务必须要放在第一位。马云先生说的新零售绝不是为了让客户重回线下超市，而是让客户的线上销售服务体验更好，线下的“O”是为做大线上的“O”服务的。
我们是谁？以下结论你也应该没有异议吧：我们是1/100交易通道服务者（100家经纪券商），我们是1/200投顾服务提供者（券商+投顾咨询公司大约200家），我们是1/1000理财服务提供者（券商+银行+信托+基金+第三方等大数上千家）。
搞清楚我们是谁，结论也很容易出来。交易通道服务是我们的看家本领，是我们的流量入口。这个不做好，客户没必要找券商，但是这个服务的利润率最低。
因此，只有通过投顾服务、产品销售、财富管理等附加服务满足客户的投顾、理财需求，我们才可以把零售客户的价值充分挖掘，实现经纪业务从通道服务向财富管理的转型。
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两大结论
有人说，财富管理只有线下网点才能做，不需要O2O，显然是非常愚蠢的。财富高低不是选择互联网的理由，核心客户同样在移动端，同样需要7*24小时随时随地的服务。所以以线上服务为主是必然的选择。
当然，线下网点的功能依然很重要，一方面可以满足监管的各类要求，另一方面也是为金融服务增加信用。
限于篇幅，今天我们暂且聊到这里，回顾下资管新规之下证券营业部经营的两大结论：
回归零售业务是证券营业部的唯一出路。
转型O2O财富管理是线下网点的必然选择。
伟海
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